中国や台湾で日本商品を売りたいと考えたとき、有力な手段として注目されているのがライブコマースです。一方で、「どのプラットフォームで配信すればよいのか」「誰に出演してもらえば売れるのか」と、具体的な進め方が分からず踏み出せない企業も少なくありません。

本記事では、中国・台湾のライブコマース市場の特徴から、参入前に整えておくべき準備、出演者の選び方、売れる配信の設計、購買導線と効果測定まで、日本商品をライブコマースで販売するための実践的なポイントを解説します。

1. 中国・台湾で日本商品がライブコマースと相性が良い理由

ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品を紹介し、視聴者がその場で購入できる販売手法です。中国では、すでにECの主要な販売チャネルの一つとして定着しており、台湾でもSNSやECプラットフォームでのライブ配信による販売が広がっています。

この章では、日本商品がライブコマースと相性が良い理由を整理します。

1.1 日本商品への信頼と関心が高い

中国や台湾では、化粧品や健康食品、食品、日用品などを中心に、日本商品の品質や安全性への信頼が根強くあります。一方で、パッケージの日本語が読めない、使い方が分からないといった理由で、購入をためらう消費者もいます。

ライブコマースなら、出演者が中国語で商品の特徴や使い方を説明できるため、日本商品の魅力をそのまま伝えながら、購入前の不安を解消できます。

1.2 リアルタイムの説明と質疑応答で購入を後押しできる

ライブ配信では、視聴者がコメントで質問し、出演者がその場で答えるという双方向のやり取りが生まれます。肌質に合うか、どのくらいの量を使うのかといった具体的な疑問に答えることで、購入の決め手をつくれます。

実際に使って見せる、試食して感想を伝えるといった実演も、写真や文章だけでは伝わりにくい魅力を届けるのに有効です。

1.3 限定性で購買意欲を高められる

ライブコマースでは、配信中だけの特典や数量限定の販売など、その場で買う理由をつくりやすいのが特徴です。視聴者同士のコメントで盛り上がる様子も、購買意欲を高める要素になります。

短時間で集中的に売上をつくれるため、新商品の発売やキャンペーンとも組み合わせやすい手法です。

2. 参入前に整えておくべき準備

ライブコマースは、配信さえすれば売れるというものではありません。販売できる体制や、配信につなげる下地が整っていないと、せっかく視聴者が集まっても売上につながらないことがあります。

ここでは、参入前に整えておくべき準備を解説します。

2.1 販売チャネルと物流を確保する

中国向けの場合、越境ECプラットフォームへの出店や、現地の販売パートナーとの連携など、ライブ配信を見た視聴者が実際に購入できる販売チャネルを用意する必要があります。台湾向けも同様に、現地のECプラットフォームや自社ECなど、購入先を明確にしておきましょう。

あわせて、配送方法や在庫の確保、返品やお問い合わせへの対応体制も準備しておくことが大切です。

2.2 規制や表示ルールを確認する

化粧品や健康食品、食品などは、国や地域ごとに輸入や販売、広告表現に関するルールが定められています。配信で使える表現や、効果・効能に関する説明には特に注意が必要です。

中国ではライブコマースに関する規制も整備が進んでいます。最新のルールを確認し、現地の事情に詳しいパートナーと連携しながら準備を進めましょう。

2.3 配信前にブランドの認知を育てておく

まったく知られていないブランドでいきなり配信しても、視聴者を集めるのは簡単ではありません。現地SNSでの情報発信や、KOLによる紹介投稿などを通じて、事前にブランドや商品の認知を育てておくことが重要です。

配信前に口コミやレビューが一定数あると、配信中の視聴者の安心感にもつながります。

2.4 配信の目的とKPIを決めておく

ライブコマースを始める前に、「売上をつくりたいのか」「新商品の認知を広げたいのか」「現地の反応を確かめたいのか」といった目的を明確にしておきましょう。目的によって、選ぶべき出演者や配信の内容、評価する指標が変わります。

売上目標だけでなく、視聴者数や商品ページへの移動数など、配信の成果を多面的に測るKPIを設定しておくと、次回以降の改善にも役立ちます。

3. 売れる出演者の選び方と配信の設計

ライブコマースの成果を大きく左右するのが、誰が出演し、どのような流れで配信するかです。出演者の選定と配信の設計は、売上に直結する重要なポイントといえます。

とはいえ、日本から現地の出演者を探して交渉し、中国語での台本や配信の進行を設計するのは、社内だけでは難しいものです。プラットフォームごとの特徴や視聴者の傾向を踏まえた判断も求められます。

プロモインフィニティでは、RED・Douyin・Weibo・WeChatなど中国の主要SNSを活用したKOL施策、口コミ施策、ライブ配信マーケティングを一貫して支援しています。美容機器ブランドの中国向けライブ配信では、1時間の配信でROI 900%を達成した実績もあります。台湾向けのインフルエンサー施策にも対応していますので、ライブコマースへの参入をご検討中の方は、お気軽にご相談ください。

3.1 商材と視聴者に合った出演者を選ぶ

出演者を選ぶ際は、フォロワー数の多さだけでなく、商材のジャンルとの相性や、フォロワーの年代・関心が自社のターゲットと合っているかを重視しましょう。

過去の配信での販売実績や、視聴者とのやり取りの様子も確認しておくと安心です。大規模な配信者だけでなく、特定のジャンルで信頼されている中小規模のKOLやKOCを起用する方法もあります。

3.2 日本ブランドならではの見せ方を工夫する

日本の企業担当者や開発者が出演し、商品へのこだわりや開発の背景を直接伝えるのも有効な方法です。現地の出演者と一緒に配信することで、言葉の壁を越えながら、日本ブランドとしての信頼感を伝えられます。

日本の店舗や工場、産地から配信するなど、日本ならではの映像も視聴者の関心を引くポイントになります。

3.3 配信の流れと特典を事前に設計する

配信は、オープニングでの興味づけ、商品の紹介と実演、質疑応答、特典の案内と購入の呼びかけといった流れを事前に設計しておきましょう。紹介する商品の順番や、特典を出すタイミングも成果に影響します。

配信時間に合わせた限定価格やセット販売、プレゼントなどを用意し、視聴者が「今買う理由」を持てるようにすることが大切です。

4. 購買につなげる導線設計と効果測定

ライブ配信で視聴者の関心を高めても、購入までの手順が分かりにくければ、売上にはつながりません。また、配信のたびに結果を振り返り、改善を重ねることで、成果は着実に伸びていきます。ここでは、購買導線と効果測定のポイントを解説します。

4.1 視聴から購入までの手順をシンプルにする

配信画面から商品ページにすぐ移動できるようにするなど、視聴者が迷わず購入できる導線を用意しましょう。商品リンクの案内や、購入方法の説明を配信中に繰り返すことも効果的です。

在庫切れや決済エラーは機会損失につながるため、配信前に在庫数や購入手続きを確認しておくことも欠かせません。

4.2 配信後のフォローで売上を伸ばす

配信が終わった後も、アーカイブ動画の公開や、配信内容を切り抜いた短い動画のSNS投稿などで、見逃した視聴者にも商品の魅力を届けられます。

購入者へのフォローや、次回配信の告知を行い、ファンとの関係を継続することで、リピート購入にもつなげていきましょう。

4.3 数値をもとに次の配信を改善する

配信ごとに、視聴者数、視聴時間、コメント数、商品ページへの移動数、購入数、売上などの数値を確認します。どのタイミングで視聴者が増えたか、どの商品の反応が良かったかを振り返ることで、次回の改善点が見えてきます。

出演者や配信時間、特典の内容を変えながら比較し、自社の商品に合った配信の形を見つけていきましょう。

4.4 定期的な配信でファンを育てる

ライブコマースは、一度の配信で大きな売上をつくるだけでなく、定期的に配信を続けることでファンを育て、安定した売上につなげることも重要です。毎週決まった曜日や時間に配信するなど、視聴者が習慣的に見に来られる仕組みをつくりましょう。

配信を重ねることで、視聴者の好みや質問の傾向が分かり、商品開発や品ぞろえの見直しにも活かせます。

5. ライブコマースで中国・台湾での販売を成功させるために

ライブコマースは、日本商品の魅力を中国語でリアルタイムに伝え、その場で購入につなげられる、中国・台湾市場と相性の良い販売手法です。販売チャネルや規制の確認などの事前準備、商材に合った出演者の選定、売れる配信の設計、購買導線と効果測定までを一体で進めることが成功のポイントです。

一方で、現地の出演者との交渉や中国語での配信設計、販売チャネルとの連携までを日本から進めるのは容易ではありません。初めてライブコマースに取り組む場合は、現地のネットワークとノウハウを持つパートナーと進めると安心です。

プロモインフィニティでは、中国・台湾向けのKOL施策からライブ配信マーケティング、配信前後のSNS運用まで一貫してサポートしています。お気軽にご相談ください。

FAQ（よくある質問）

Q1. ライブコマースとは何ですか？

A. ライブ配信を通じて商品を紹介し、視聴者がその場で購入できる販売手法です。出演者が商品の特徴や使い方を説明し、コメントでの質問にもリアルタイムで答えられます。

Q2. なぜ中国・台湾で日本商品がライブコマースと相性が良いのですか？

A. 日本商品への信頼や関心が高い一方で、日本語のパッケージでは使い方が分からないという声もあります。ライブ配信なら中国語で魅力を伝え、購入前の不安を解消できます。

Q3. ライブコマースを始める前に何を準備すればよいですか？

A. 視聴者が購入できる販売チャネルと物流、商材ごとの規制や表示ルールの確認、現地SNSでの事前の認知づくりなどを準備しておくことが大切です。

Q4. 出演者はどのように選べばよいですか？

A. フォロワー数だけでなく、商材のジャンルとの相性や、フォロワーの属性が自社のターゲットと合っているかを重視しましょう。過去の販売実績も確認しておくと安心です。

Q5. 日本の企業担当者が出演してもよいですか？

A. はい。開発者や担当者が商品へのこだわりを直接伝えることで、日本ブランドとしての信頼感が高まります。現地の出演者と一緒に配信すると、言葉の壁も越えやすくなります。

Q6. 配信で使える表現に注意点はありますか？

A. 化粧品や健康食品などは、効果・効能に関する表現にルールがあります。国や地域ごとの最新の規制を確認し、現地に詳しいパートナーと確認しながら進めましょう。

Q7. 売れる配信にするためのコツはありますか？

A. 配信の流れや商品紹介の順番、特典を出すタイミングを事前に設計し、配信中だけの限定価格やセット販売などで「今買う理由」をつくることがポイントです。

Q8. 配信が終わった後にできることはありますか？

A. アーカイブ動画の公開や、切り抜き動画のSNS投稿で見逃した視聴者にも届けられます。購入者へのフォローや次回配信の告知も、リピート購入につながります。

Q9. ライブコマースの効果はどのように測ればよいですか？

A. 視聴者数や視聴時間、コメント数、商品ページへの移動数、購入数、売上などを配信ごとに確認し、次回の改善に活かしましょう。

Q10. 中国・台湾向けのライブコマースをまとめて相談できますか？

A. はい。プロモインフィニティでは、中国・台湾向けのKOL施策からライブ配信マーケティング、配信前後のSNS運用まで一貫してサポートしています。